INTERNATIONALE MESSEN IM INLAND

WELTMARKT VOR DER HAUSTÜR

HANS GÄNG

Leseprobe aus “Erfolgreich im Ausland – Ein Leitfaden für den Mittelstand.”

 

International aktive kleinere und mittlere Unternehmen aus der Bundesrepublik haben einen Standortvorteil, den sie oft nicht kennen und deswegen nicht zielstrebig nutzen: Deutschland ist und bleibt global gesehen ein führender internationale Messestandort.

Zu zahlreichen internationalen Messen ihrer jeweiligen Branchen können Unternehmen in die nahen deutschen Messestädte reisen. Die Hannover Messe, die Bauma, die IAA für Pkw und Nutzfahrzeuge, die Möbelmesse, AMB, ANUGA und Achema – um nur einige zu nennen – locken zahlreiche Aussteller und Besucher aus dem Ausland. Aber auch die sehr erfolgreichen “mittelgroßen” Fachmessen in Deutschland können über mangelndes Interesse aus dem Ausland nicht klagen. AUMA, der als einer der wenigen Messeverbände auf der Welt sowohl Veranstalter wie auch die Aussteller und ihre Organisationen repräsentiert, gibt Jahr für Jahr beeindruckende Zahlen bekannt: 60 Prozent der rund 180.000 Aussteller auf deutschen Messen kommen aus dem Ausland, Und 30 Prozent der rund 10 Mio. Messebesucher reisen aus dem Ausland an.

Services der Veranstalter

Dieses riesige Potenzial an Geschäftskontakten im Ausland ist mit guter Planung und überschaubarem Aufwand bereits im Inland zu erschließen. Dafür stehen auch zahlreiche, speziell auf KMU zugeschnittene Services der Messeveranstalter selbst, aber auch der staatlichen Wirtschaftsförderung bereit.

  • Man muss noch nicht einmal Aussteller sein, um auf den Inlandsmessen Impulse und einzigartige Informationen für das Auslandsgeschäft zu erhalten. Wer einen neuen Markt im Blick hat, kann sich auf den branchenbezogenen Gemeinschaftsständen des Ziellands schon einmal einen Überblick verschaffen. Zu sehen, wie sich die Konkurrenz aus China, Italien oder der Türkei für den deutschen Markt aufstellt, erlaubt einen Rückschluss auf die eigene Wettbewerbsposition fern der Heimat.
  • Falls im Zielmarkt Kooperationen eine Option sind, sollten das interaktive Ausstellerverzeichnis der Messen für Recherchen genutzt werden. So läßt sich in der Regel sehr leicht und schon lange im Vorfeld ermitteln, welche Schwerpunkte potenzielle Partner haben. Auch Gesprächstermine können mittlerweile über die Webseiten und zunehmend auch die mobilen Messe-Apps verabredet werden.
  • Von den Messen selbst, oft aber auch von Verbänden, Unternehmensnetzwerken und EU-Einrichtungen werden auch in der Regel sehr kostengünstige Matchmakings, also vorterminierte 1:1-Gespräche organisiert und angeboten. Dabei stehen die Interessenprofile der Gesprächsteilnehmer meist schon sehr früh online zur Verfügung.

Neue Kontakte auf Dialogforen

Ein weitere Option, Kontakte ins schon im Inland Ausland zu gewinnen, sind Messeforen, Konferenzen und Networking-Veranstaltung mit internationaler Thematik und Beteiligung. Auf der Hannover Messe beispielsweise lassen sich auf den branchenbezogegen Veranstaltungen des jeweiligen Partnerlands und auch auf dem sehr stark frequentierten Außenwirtschafts-Event der Global Business & Markets sehr gute persönliche Kontakte aufbauen. Entscheider, die im Zielland selbst nur sehr mühsam identifiziert und erreicht werden können, Unternehmerdelegationen aber auch Multiplikatoren und Dienstleister im Ausland können gemeinsam mit ganzen Delegationen sehr einfach und persönlich angesprochen werden.

Königsweg Messebeteiligung

Der Königsweg, nachhaltige Kontakte in die Auslandsmärkte aufzubauen, bleibt aber die Messebeteiligung als Aussteller. Erst damit sind Unternehmen für ausländische Besucher und auch für andere Aussteller, die in der Wertschöpfungskette als Kunden oder Lieferanten in Frage kommen, schon lange im Vorfeld auffindbar und in der gesamten Messezeit wirklich präsent.

Dabei ist eine professionelle Vorbereitung absolut notwendig, wenn sich die ja nicht unbeträchtliche Investition in Flächenmiete, Standbau und die Logistik zur Messe auszahlen soll. Umgekehrt gilt das ja auch für die Besucher aus dem Ausland: Wer einen weiten Flug und eine sehr teure Unterkunft in einer Messestadt auf sich nimmt, hat ebenfalls ein Interesse an einer effizienten Verwertung seiner Zeit in Deutschland. Vielfach planen Besucher zusätzlich zum Messebesuch auch Firmenbesuche im ganzen Land.

Über die Wirtschaftsförderer, Auslandshandelskammern und vor allem die Organisatoren von Gemeinschaftsständen aus dem Ausland zu ermitteln, welche Besuchergruppen aus dem Ausland anreisen, ist eine nicht immer einfache, aber im Erfolgsfall sehr zeitsparende Maßnahme der Vorbereitung. Individuell können Sie tatsächlich interessierten Besuchern auch Unterstützung bei der Reiseplanung und -organisation anbieten.

Die Messegesellschaften selbst bieten seit einiger Zeit im Rahmen ihrer eigenen Digitalstrategien neue und personalisierte Werbeformate, mit denen gezielt Kontakte aus dem Ausland herausgefiltert werden können.

Klar ist auch, dass die Investition in einen in Eigenregie gestalteten, auffälligen Messestand nur in Frage kommt, wenn schon eine nachhaltige Geschäftstätigkeit im Ausland stattfindet Dann sollte die Vertriebsorganisation im Ausland ihre jeweiligen Kunden vor Ort einladen, betreuen und vielleicht bei dieser Gelegenheit auch einmal ins mittelständische Hauptquartier irgendwo in Deutschlands industrieller Provinz mitnehmen.

Über Leitmessen haben auch die mittelständischen Weltmarktführer ihre   Internationalisierung vorangetrieben

Es zählt übrigens zu den spannendsten Erfolgsgeschichten mittelständischer Internationalisierung, wie die mittelständischen Weltmarktführer der deutschen Elektroindustrie über Jahrzehnte hinweg dieses Modell auf der Hannover Messe praktizieren konnten. Die Präsenz auf Auslandsmessen ist dann nur die konsequente Fortsetzung dieses Erfolgswegs – siehe den anschließenden Beitrag von Marco Spinger.  

Gemeinschaftsstände: Der einfache Einsteig

Am Anfang können kleine und mittlere Unternehmen, zunehmend auch Start-ups Gemeinschaftsstände für den eigenen Auftritt nutzen. Angeboten werden diese für die Leitmessen nicht nur von IHKen oder Branchenverbänden, sondern auch von den Wirtschaftsförderern der Regionen, Bundesländer oder auch dem Bund selbst. Baden-Württemberg International, eine der auf Messen aktivsten und erfolgreichsten Organisationen in Deutschland, ist etwa auf der Hannover Messe meist mit sechs oder sieben branchenbezogenen Pavillons präsent. Dort halten sich Kosten für die Aussteller im Rahmen.

Entscheidend ist, dass die erfahrenen Messeteams der Anbieter in allen organisatorischen Fragen zur Seite stehen. Diese können sich somit ganz auf die Produktpräsentation und die vertriebliche Vorbereitung kümmern.

Empfänge am Gemeinschaftsstand, Veranstaltungen mit Partnerprovinzen des eigenen Bundeslands schaffen weitere Kontakte. Nicht zu unterschätzen sind auch Vorträge und Events, zu denen Sie als Sponsor oder Vortragender gezielt Unternehmen und Besucher aus dem Ausland einladen können. Hierzu sollten Sie sich rechtzeitig bei den Organisatoren entsprechender Veranstaltungen nach Möglichkeiten Ihres Auftritts erkundigen.

HAUSAUFGABEN

  • Gewinnen Sie einen Überblick über die internationalen Aktivitäten auf der Leitmesse
  • Holen Sie Gemeinschaftsstand-Angebote der Wirtschaftsförderer ein
  • Terminvereinbarungen und Einladungen weit im Vorfeld planen

Internationale Messekommunikation: Konzentration nötig

Internationale Messen haben erzieherischen Charakter: der absolut feststehende Termin zwingt dazu, auch die eigenen Kommunikationskanäle und Verkaufsmaterialien rechtzeitig zu übersetzen, aber auch die eigenen Standbesetzung auf den internationalen Besuch vorzubereiten. Auch hier lohnt sich Konzentration auf das Wesentliche – und das ist ein Englisch, das der Komplexität und Reife ihrer Produkte und technischen Lösungen angemessen ist. Wenn die Mitarbeiter am Stand zusätzlich noch weitere Sprachen sprechen, ist das atmosphärisch von Vorteil. Wichtiger aber ist eine konsequente Erfassung und Nachbearbeitung der neuen Kontakte im Ausland.

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ACHTUNG! KRITISCH

  • Genügend Zeit und Personal einplanen für Besuche anderer Aussteller
  • Lieber überzeugende Produktpräsentationen in Englisch als  x Sprachen
  • Ressourcen für die internationale Nachbearbeitung zur Verfügung stellen

Hans Gäng

Geschäftsführer local global GmbH, Stuttgart

gaeng@localglobal.deTel: +49 (0)711-2255880

Hans Gäng ist Gründer und Geschäftsführer des Stuttgarter Medienunternehmens local global. Seit seiner Gründung befasst sich das Unternehmen in seinen Publikationen, Online-Plattformen und Konferenzen mit dem Themenkreis Internationalisierung. local global ist auf zahlreichen Messen und Veranstaltungen präsent, darunter seit vielen Jahren die Hannover Messe. local global unterstützt dabei Messeveranstalter, Wirtschaftsförderer und Beratungsunternehmen in der internationalen Kommunikation.