PARTNERSCHAFT IM AUSLAND

Internationale Geschäftsaktivität mit lokalen Partnern INTERNATIONALE GESCHÄFTSAKTIVITÄT MIT LOKALEN PARTNERN

LUTZ BERNERS

Leseprobe aus “Erfolgreich im Ausland – Ein Leitfaden für den Mittelstand.”

 

Kaum eine internationale Geschäftsaktivität findet ohne die Einbindung lokaler Partner statt. Ob Vertriebspartner, lokale Angestellte, wichtige Kunden, Lieferanten oder Multiplikatoren – fast immer spielen ein oder mehrere Partner im Ziel-Land eine Schlüsselrolle.

Herausforderungen der Internationalisierung

Lokale Partner reduzieren die internationalen und interkulturellen Schnittstellen auf eine gezielte, intensive Beziehung. Man sollte also nicht nur den Partner sorgfältig auswählen, sondern auch die Beziehung konsequent aufbauen und pflegen.

Mögliche Vorteile:

  • Effektivere Aktivitäten (z.B. schnellere Markterschließung)
  • Besseres Verständnis des Ziel-Lands durch vertrauensvolle Gespräche
  • Risikosenkung durch lokale Vorgehensweisen
  • Kostenreduzierung durch Synergien und Effizienzsteigerungen (Spezialisierung)
  • Verteilung von Risiken und Investitionen auf die Partner

Mögliche Nachteile:

  • Teilung des Gewinns
  • Oft Unsicherheit bei Auswahl und Aufbau der Partnerschaft
  • Anfangs zeit- und geldintensiv
  • Fortlaufender Aufwand für Ausbau und Pflege der Partnerschaft
  • Risiko, falls die Partnerschaft schlecht verläuft

Digitale Kooperation und Lokalisierung

Partnerschaften sind im letzten Jahrzehnt einfacher geworden. Moderne Kommunikationsmittel ermöglichen die Echtzeitkommunikation und den Austausch von Unterlagen (z.B. via Microsoft Office- und CAD-Programme) fast überall. Diese Fortschritte vereinfachen den Umgang mit Partnerschaften. Oft kann man nun auch ohne Partner im Markt aktiv werden, oder eine „leichtere“ Art der Partnerschaft wählen (z.B. freiberuflicher Vertreter statt etablierter Distributor).

Andererseits sind die Fortschritte oft oberflächlich, während die lokalen Besonderheiten unverändert bleiben oder sich sogar ver-
stärken. Daher braucht man oft immer noch einen lokalen Partner. Beispiel China: Noch vor einem Jahrzehnt punkteten viele deutsche Produkte, z.B. im Maschinenbau, vorwiegend aufgrund ihrer technischen Überlegenheit. Der Vertrieb lief oft geradlinig, ohne große Anpassung an die lokale Kultur, während die deutschen Produkte heutzutage im Wettbewerb mit chinesischen stehen. Sie müssen sich den lokalen Gepflogenheiten anpassen. Etablierte deutsche Anbieter in China setzen oft auf angestellte Chinesen, die sie als Partner behandeln; Markteintritte werden weiterhin oft mit lokalen Distributoren bewältigt.

Tools für die Kommunikation

Schriftliche Kommunikation ist heutzutage in den meisten Ländern auf Englisch möglich. Übersetzungssoftware (z.B. http://translate. google.de) ist heute für viele Sprachen bereits sehr weit gereift.

Die Werkzeuge der Kommunikation unterscheiden sich zunehmend nach Ländern. In westlichen Ländern dominiert weiterhin E-Mail die Kommunikation. In China, zum Beispiel, dominiert das Chat- programm Wechat. Allerdings ist es aus Dokumentationsgründenratsam, Chatprogramme nur für Nebenthemen zu nutzen (z.B. Organisation von Reisen oder Terminen, persönliche Nachrichten) und wichtige Themen per E-Mail zu behandeln.

Notwendige Analyse im Vorfeld

Partnerschaften sind im Nachhinein sehr schwer zu ändern. Eine sorgfältige Vorbereitung ist daher unerlässlich. Zwei Bedingungen müssen erfüllt sein:

  1. Langfristige Zielkonvergenz schafft Nachhaltigkeit und schützt vor bösen Überraschungen
  2. Kurzfristige Kompatibilität ermöglicht den risikoarmen Aufbau der Partnerschaft

Zu analysierende Aspekte:

  • Geschäftliche Vision, z.B. Weltmarktführer, Hidden Champion, Kostenführer
  • Elemente der Marktstrategie, z.B. Produktstrategie, Branchenfokus, Technologie-Roadmap
  • Umsetzungsmethoden, z.B. mitarbeiterzentriert, innovationsintensiv, anorganisches Wachstum
  • Kapitalphilosophie, z.B. Eigenkapitalorientiert, Leverage-orientiert
  • Internationalisierungsneigung, z.B. binnenmarktfokussiert national / regional, aggressiv internationalisierend
  • Ethik und Werte

Umsetzung von Kooperationen

Die Grundlagen-Ausarbeitung erfolgt in zwei Phasen:

Phase 1: Umreißen des Handlungsfelds

  • Vorbereitung: Einholen der Perspektiven aller Beteiligten im Unternehmen.
  • Grundlagendiskussion der eigenen Ziele, Erwartungen, Hoffnungen, Fähigkeiten Einschränkungen, Sorgen.
  • Aufstellung & Beantworten der zu wichtigsten Fragen

Phase 2: Ausarbeitung des Partnerprofils und der Vorgehensweise

  • Synchronisierung der Sichtweisen der internen Beteiligten
  • Definition der Ziele für die Partnerschaft
  • Festlegung Partnerprofil und Vorgehensweise für Auswahl und Aufbau

Für die Partnersuche des Partners gibt es mehrere Möglichkeiten. Insbesondere der aktive Ansatz liefert verlässlich gute Ergebnisse:

  • Aktiv: Erstellung einer Short List, dann aktive Ansprache der Kandidaten
  • Passiv: Bekanntmachung der eigenen Partnerschaftsbereitschaft
  • Opportunistisch: Gelegenheits- oder zufallsbasiert
  • Die Auswahl des Partners erfolgt beim aktiven Ansatz anhand des definierten Partnerprofils, welches auch die „weichen“ Faktoren be-rücksichtigen soll. Man möchte viele Jahre harmonisch zusammenarbeiten – diese Einschätzung ist letztlich eine menschliche, keine rein quantitative. In dieser Phase ist das Zuhören besonders wichtig.

    Eine schriftliche Partnerschaftsvereinbarung (z.B. ein Vertrag) ist sehr wichtig. Sie sollte jedoch nicht als erste Handlung umgesetzt, sondern im Zuge des Beziehungsaufbaus gemeinsam erarbeitet werden. Darin werden die Rechte und Pflichten der Partner festgehalten und z.B. der Zweck der Partnerschaft, die jeweiligen Ziele, und die Modalitäten für eine eventuelle Auflösung der Partnerschaft detailliert.

    In den ersten Monaten sollte man die Grundlage für die nachfolgenden Jahrzehnte aktiv aufbauen. Die wichtigen Punkte sollten genau beobachtet, im Vertrag festgehalten werden – und geändert, werden, falls Einhaltung nicht möglich ist. In dieser Phase ist eine gute, offene und vertrauensgebende Kommunikation besonders wichtig.

    Die Partnerschaft sollte regelmäßig gemeinsam bewertet und weiterentwickelt werden. Hierdurch erkennt man auch Veränderungen, die vielleicht dem Gegenüber nicht wichtig erscheinen und daher nicht kommuniziert werden. Auch über die Jahre sollte man Grundlagen, z.B. vereinbarte Reviews oder Prüfungen, nicht vernachlässigen beziehungsweise, baldmöglichst gegensteuern, falls dies geschieht. Vereinbarte Kontrollinstrumente, die stillschweigend aufgegeben werden, sind später schwer wieder einführbar.

VORBEREITUNG

  • Kernfragen: Was möchte ich erreichen? Warum mit einem Partner?
  • Auswahl eines vertrauensvollen, spezialisierten Beraters
  • Grundlagenausarbeitung: Ziele, Partnerprofil, Vorgehensweise

Kritische Momente und Vorbereitung

Frühzeitiges Ansprechen von Problemen verhindert ihre Verschärfung. Auch bei Beendigung der Partnerschaft gilt: nicht aufschieben. Je länger die Partnerschaft, desto schwieriger meist eine einvernehmliche Auflösung.

Veränderungen im Markt oder beim Partner, die nicht erkannt werden, sind ein Risiko. Daher empfiehlt sich systematisches und kontinuierliches Risikomanagement sowie Monitoring in der Partnerschaft.

  • Die Wichtigste eigene Kompetenz: Gutes Verständnis der eigenen Ziele, Hoffnungen, Fähigkeiten, Einschränkungen, Sorgen.
  • Notwendige Ressourcen: Entscheidungsträger, die die Partnerschaft aktiv anstreben und protegieren – Vollverantwortlicher Projektleiter – professionelle Begleitung, insbesondere empfehlenswert in der Grundlagenausarbeitung
  • Zeitplanung:
    • Grundlagenausarbeitung: 3 Monate
    • Partnersuche: Je nach Situation, 3-12 Monate
    • Aufbau: typischerweise 1-3 Geschäftszyklen (Geschäftszyklus: Durchlaufen z.B. eines kompletten Kundenprojekts von RFQ bis Projektabschluss)
    • Reviews: z.B. 1 Mal alle 1-3 Geschäftszyklen
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ACHTUNG! KRITISCH

  • Unstrukturiertes Vorgehen bei der Partnersuche & Auswahl
  • Inkonsequenter Aufbau der Partnerschaft; dem Partner zu wenig zuhören
  •  „Schleifen lassen“ über die Jahre (keine Reviews, keine Gespräche, Rechte werden nicht eingefordert)

Partner, Unterstützung, Förderung

Internationale Partnerschaften sind ein Spezialthema. Die meisten Unternehmen haben nur begrenzte eigene Erfahrung. Eine professionelle Beratung ist empfehlenswert.

Internationalisierungsexperten unterstützen oft den kompletten Partnerschaftsprozess, von der Grundlagenausarbeitung bis hin zur fortlaufenden Betreuung. Wichtige Punkte:

  • Grundlage: Konkrete Länderexpertise und starke Methodik für Partnerschaften
  • Einbindung von Anfang an, damit der Experte komplett im Thema ist
  • Der Experte flankiert die Beziehung als „Vertrauensmann“ über die Jahre und ist somit ein wichtiger Kommunikationskanal für beide Partner auch bei heiklen Themen

IHK und AHK können insbesondere bei folgenden Themen unterstützen:

  • Basisinformationen, insbesondere durch Informationsveranstaltungen
  • (Geförderte) Delegationsreisen zum Kennenlernen potentieller Partner
  • Empfehlung von Internationalisierungsexperten
  • Beratung zu möglichen Förderungen und Kontaktherstellung zu Fördermittelberatern

Erfolgskontrolle

Regelmäßige Prüfungen erkennen Abweichungen frühzeitig und vermeiden ein „Auseinanderdriften“. Man sollte sich nicht nur auf quantitative Daten beschränken, sondern unbedingt auch strukturierte Reviews durchführen. Wer dem Partner zuhört, findet immer wieder Ansätze, um die Partnerschaft zu stärken und auszubauen.

Und falls es nicht mehr weitergeht, kann man dem Partner anhand der ursprünglichen Vereinbarungen vermitteln, dass die Partnerschaft nicht mehr ihren Zweck erfüllt, und dass man sie gemäß der im Vertrag vereinbarten Vorgehensweise auflösen sollte.

Lutz Berners

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