ANDREAS WAHSNER „Ohne Netzwerke gelingt der Markteintritt nicht“

Hochwertig aufwärts: Treppen aus Salach

Die Metallart Treppen GmbH in Salach bei Göppingen hat sich auf den Bau von hochwertigen Treppen aus Stahl spezialisiert. Geschäftsführer Andreas Wahsner und sein 120 Mitarbeiter liefern pro Jahr bis zu 100 verschiedene Objekte aus – auch in die Auslandsmärkte.

 

Kompetenz und Partnerschaften vor Ort haben dem Salacher Unternehmen Metallart den Einstieg in das Auslandsgeschäft ermöglicht.

 

Herr Wahsner, wann und wie haben internationale Kunden Ihre Kompetenz im Treppenbau entdeckt?

Es war, wie so oft im Leben, eine Kombination aus „Na, schauen wir mal…“ und glücklichen Zufällen. Fakt ist, dass wir ja schon immer im angrenzenden Ausland tätig waren, also in Österreich und der Schweiz. Wir haben dann von Architekturbüros im Ausland Anfragen erhalten und uns sukzessive an Projekte herangetraut – in Spanien, auf Mallorca, was schon eine kleine Herausforderung war. Irgendwann hat uns tatsächlich ein befreundetes Unternehmen gefragt, ob wir zusammen in Nigeria ein Projekt realisieren möchten. Wir haben all unseren Mut aufgebracht und gemeinsam mit Partnern angefangen, weitere Projekte zu entwickeln. Später kamen auch direkte Anfragen, die wir eigenständig umgesetzt haben. Mittlerweile machen wir 30 Prozent des Umsatzes auf internationalen Märkten – von Aserbaidschan bis nach Bulgarien am Schwarzen Meer. Aktuell liefern wir sogar eine Treppe nach New York.

Ein kleiner Betrieb auf teilweise schwierigen Märkten. Wie stemmen Sie die Auftragsabwicklung?

Ein ausgeklügeltes Projektmanagement ist da natürlich absolut erforderlich. Nur wenn Sie an den entscheidenden Stellen Fachkräfte haben oder den richtigen Auslandspartner können Aufträge erfolgreich abgewickelt werden. Wir stützen uns auf Handwerk International oder Unternehmen, die schon auf den Zielmärkten aktiv sind. Wir wollen nicht blauäugig in die Märkte eintreten. Mittlerweile haben wir bereits 10-15 Jahre Erfahrung im Auslandsgeschäft und wissen, was uns erwartet. Man lernt ja mit den Projekten, aber man zahlt auch ein Stück weit Lehrgeld.

Was sind international Ihre Alleinstellungsmerkmale und welche Rolle spielt das Label „Made in Germany“ für Sie?

Unsere Kernkompetenzen im technischen Bereich sind mehrdimensional gebogene Treppenbauteile. Über dieses Know-how verfügen nicht viele Betriebe in der Welt der Treppen. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal sind unsere Untersichtsverkleidungen. Kein anderer Hersteller ist in der Lage, Treppen in der Qualität von unten zu verkleiden, wie wir es können. Wir stellen fest, dass das Siegel „Made in Germany“ nach wie vor eine herausragende Bedeutung genießt. Das kommt uns vor allem beim Auslandsgeschäft natürlich zugute.

„Wir haben all unseren Mut aufgebracht und gemeinsam mit Partnern das Auslandsgeschäft angefangen. Später kamen auch direkte Anfragen. Mittlerweile machen wir 30 Prozent des Umsatzes auf internationalen Märkten.“

Wie wichtig sind für Sie Kooperationen auf den verschiedenen Märkten?

Kooperationen spielen insbesondere in der Akquise, in der Projektfindung und in der technischen Ausarbeitung eine sehr große Rolle. Bei der Montage wiederum setzen wir auf eigenes Personal, da unsere Kunden häufig schlüsselfertige Projekte beauftragen und eine exzellente Ausführung wünschen. Dafür sind erfahrene und qualifizierte Mitarbeitende unverzichtbar.

Welche Rolle spielen da beratende Ingenieure, Planer, Architekten aus Deutschland, die ja weltweit aktiv sind?

Wir arbeiten im Marketing und Vertrieb mit den Top-100-Architekten, die national und international tätig sind. Denn ohne einen Architekten, der den kreativen Part übernimmt, entsteht bei uns keine Treppe. Wir haben nur den Anspruch, das Design umzusetzen, nicht selbst zu gestalten, sonst wären wir ja in einer Art Wettbewerbssituation. Je nach Auftrag ist vereinzelt auch ein international tätiges Statikbüro erforderlich, das die internationalen Regeln und Normen kennt.

Haben Sie denn genug Fachkräfte, die Sie auf Auslandseinsätze schicken können?

Leider herrscht im Metallbau Fachkräftemangel. Davon sind auch wir nicht ausgenommen. Aber wir verfolgen verschiedene Ansätze, um als Arbeitgeber sichtbarer und attraktiver zu werden. Nur auf klassische Stellenanzeigen zu setzen, reicht leider nicht mehr aus. Deshalb binden wir unter anderem unsere Auszubildenden frühzeitig ans Unternehmen und geben ihnen eine Perspektive, damit wir sie möglichst bis zur Rente als Arbeitnehmer halten. Eine weitere Maßnahme ist die verstärkte Investition in die Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeitenden. Alles Beispiele, die wir unternehmen, um Fachkräfte aus den eigenen Reihen zu rekrutieren.

„Bei der Montage setzen wir auf eigenes Personal.“

Ist die Internationalisierung des Personals ein positiver Faktor im Wettbewerbsmarkt?

Auf jeden Fall, wir sind zehn Nationen im Unternehmen: von Mitarbeitenden aus Ungarn über Polen und Kroatien bis hin zur Türkei. Dieses Know-how, das bereits im Unternehmen ist, nutzen wir vor allem auf fremden Märkten.

Wenn Sie kleineren Unternehmen einen Rat geben: Was sollte man im Auslandsgeschäft von Anfang an bedenken?

Ich kann Newcomern nur empfehlen, sich tatsächlich mit Partnern kurzzuschließen wie etwa den Handwerkskammern, die eine internationale Kompetenz haben und behördliche, steuertechnische oder zolltechnische Vorgaben kennen. Es ist auch eine Überlegung wert, sich ggf. eine Vor-Ort-Kompetenz aufzubauen wie beispielsweise Freelancer, die im Ausland als Freiberufler arbeiten oder Bauleiter. Kennt man die kulturellen Unterschiede und die Gepflogenheiten des Landes nicht, kann man sehr viel falsch machen. Meine Empfehlung also: Beim Auslandsgeschäft die ersten Schritte mit erfahrenen Partnern machen und das Laufen gemeinsam erlernen.

Haben Sie eigentlich ein paar Wunschmärkte, wo sie noch Projekte realisieren wollen?

Wenn ich ganz offen sein soll: Mir würde Zentraleuropa tatsächlich reichen, weil wir das beherrschen. Natürlich sind auch Märkte wie die arabische Halbinsel, in denen wir bereits unsere Erfahrungen gesammelt haben und wo die Kaufkraft entsprechend vorhanden ist, weiterhin für uns attraktiv. Aber dort sind viele Herausforderungen zu meistern und im Vergleich dazu sind Projekte auf dem europäischen Markt für uns wesentlich überschaubarer. Daher haben wir auch vor fünf Jahren eine eigene Gesellschaft in Aarau gegründet, denn die Schweiz ist für uns der Auslandsmarkt schlechthin.

„Empfehlung also: Beim Auslandsgeschäft die ersten Schritte mit erfahrenen Partnern machen und das Laufen gemeinsam erlernen.“

Was sind für Sie wirkungsvolle Maßnahmen der Außenwirtschaftsförderung?

Wir haben von Delegationsreisen und der Präsenz auf verschiedenen Gemeinschaftsständen von Handwerk International und bw-i profitiert. Solche Instrumente und Programme kann ich aufgrund der minimierten Kosten und Risiken bei gleichzeitiger Nutzung diverser Netzwerke nur wärmstens empfehlen, um sich vor Ort ein Bild zu machen.

 

Know-How fördern

Metallart setzt auf Fachkräfte aus den eigenen Reihen und investiert zunehmend in die Aus- und Weiterbildung des internationalen Teams.

 

Deniz
15.12.2022
von Deniz
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